Que signifie Négociation d'entreprises ?

Le choix d'une tactique de négociation est un préalable si l'on veut atteindre un objectif de prix par rapport à la valeur financière établie selon les travaux d'évaluation. Mais le prix n'est pas tout : le vendeur peut souhaiter également limiter les garanties qu'il devra donner, rester au conseil d'administration ou à la direction générale? En fonction du nombre d'acquéreurs potentiels identifiés, du degré de confidentialité souhaité et des délais et des exigences du vendeur, tout est envisageable pour optimiser la vente d'une entreprise. L'art de la négociation consiste alors à faire partager la valeur des synergies entre l'acheteur et le vendeur, à trouver un point d'équilibre entre leurs positions respectives, de sorte que tous deux réalisent une bonne affaire. Le vendeur vendra plus cher et s'appropriera ainsi une fraction de la valeur des synergies anticipées par l'acquéreur. Quant à ce dernier, il aura cédé une fraction de la valeur des synergies, mais n'aura pas acheté l'entreprise au-delà la valeur qu'il lui attribue.